三大痛点、五大趋势:中国券商零售转型迫在眉睫

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发布时间:2018-06-04 13:42

三大痛点、五大趋势:中国券商零售转型迫在眉睫

2018-06-04 06:45来源:Wind资讯券商/转型

原标题:三大痛点、五大趋势:中国券商零售转型迫在眉睫

这是券商零售业务最坏的年代,也是最好的年代!麦肯锡研报直击中国券商痛点、剖析趋势,揭秘券商转型的五大核心举措。

来源:Wind金融终端APP

全球顶级管理咨询公司麦肯锡(McKinsey & Company)指出,券商零售经纪过去几年向财富管理的转型总体并不成功。一切转型都离不开对两个问题,首先,客户到底需要什么?其次,如何围绕客户需求转型?券商转型也应遵循这两个规则。

麦肯锡指出,目前券94%至98%的客户为大众及富裕客户,但行业却缺乏对他们的清晰认知。为了填补这块空白,该公司对中国44个一到三线城市超过2000名券商零售客户进行了调查,聚焦于大众和富裕客群,即可投资资产规模为1万至600万元人民币之间的人群。结果发现,客户作为投资者日渐成熟,对产品和服务差异化的需求也与日俱增。

券商零售转型滞后于市场趋势和客户需求

麦肯锡研究发现,2017年,中国券商平均佣金率已降至万3.4,经纪业务在券商收入(不含融资融券)占比首次跌破30%。中国市场,目前行业佣金率下滑,已逼近成本。客户规模趋稳,增量放缓,但获客成本上升。行业集中度一再攀升,经纪业务将持续恶化,券商分化也将不断加剧。面对种种挑战,券商转型已是迫在眉睫。

麦肯锡认为,过去几年券商零售业务的转型鲜有实质性突破,至少有三个关键原因:

1、竞争激烈:互联网金融流量巨头开始牢牢把控大众客户,以银行为首的传统金融机构深化转型,全面发挥自身产品、网点、客户基础等优势,第三方财富管理机构崛起,向客户提供多元化的财富管理服务,券商腹背受敌。

2、模式落后:由交易驱动的业务,本质上将券商与客户的利益对立了起来,何况现有券商交易体验高度同质化。业界仍坚守佣金收入模式,与资产驱动业务模式相背离,该根本问题多年悬而未决

3、体制机制墨守陈规:大部分券商为国企,组织灵敏度低,组织架构多以牌照为中心,流程复杂冗余,效率低、协同差,尤其是经纪业务和其他业务之间协同作战能力低,浪费了券商禀赋;考核仍以代理买卖证券业务收入和份额为主,与转型脱节。在固化老旧的机制下,多数券商即使想转型也力所不逮。

券商财富管理客户需求呈现五大趋势

整体而言,券商零售客户更加成熟,在产品、投顾、智能化等方面的需求明显升级,例如对资产配置的需求更高、为投顾付费意愿增强、对品牌口碑更加认可,不同资产规模和年龄层的客群也展示出对线上、线下与人工、智能服务的差异化需求。基于调研结果,麦肯锡总结了以下五大趋势。

趋势一:客户资产配置趋于多元化,对高收益专属产品需求大;客户需要产品超市,更需要产品建议和筛选服务。

趋势二:逾八成客户愿为投顾付费,年轻人付费意愿更高;客户看重投顾的专业性,最想获得资产配置建议。

趋势三:智能投顾概念广为接受,但券商客户不接受代客理财,更想要“智能选股荐基”。

趋势四:富裕客户线上和线下渠道的使用频率都远高于大众客户,且对渠道功能要求更高。

趋势五:客户重视券商品牌和口碑,超六成客户源自朋友和银行推荐,线上营销关注度最高。

券商转型的五大核心举措

从调研发现的五大趋势来看,多数券商在全面满足客户需求的路上仍需不断前行。券商,尤其是传统型券商,欲在竞争激烈的财富管理市场中胜出,零售模式转型刻不容缓。

麦肯锡指出,转型必须明确“以客户为中心”的基本理念,从基本的商业模式出发,从产品配置、服务模式、金融科技、渠道策略、品牌构建等多个维度全面开展。为此,麦肯锡提出了五大核心举措可视为券商转型的抓手。

核心举措一:在完善的产品平台基础上,打造专有明星产品,将产品货架、产品超市升级为信息筛选平台。

核心举措二:分客群匹配投顾服务,通过“总部集中化、一线标准化”提升投顾水平中国现有投顾的数量和产能严重不足,供需失衡。

核心举措三:开发智能投顾、智能服务平台和大数据精准营销,通过投资、战略合作等形势布局金融科技。

核心举措四:全渠道提振客户体验、推广差异化定位,线下分支机构标准化、信息化转型。

核心举措五:内部全方位提升客户体验,外部加强市场营销能力、树立品牌。

最后麦肯锡表示,这是券商零售业务最坏的年代,也是最好的年代。大浪淘沙,沉者为金,面临日渐成熟的客户和前所未有的激烈竞争,一味盯着经纪业务牌照价值的券商终将被淘汰。

券商只有深入理解客户需求,围绕客户需求修炼内功,从产品、服务模式、金融科技、线上下渠道、品牌建设等方面发力,才能实现真正的转型突破。归根结底,一切都离不开”服务客户”。落实好这四个字,券商就能赢得这一轮零售经纪迈向财富管理的转型之战。返回搜狐,查看更多

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